★★★★☆

一日24時間で18台、一月で174台、年間1425台の車の販売という
ギネス記録を持っているジョー・ジラード氏。
彼がセールスについて語っている。

彼は1928年生まれで、引退したのは1978年。
当然、インターネットや携帯などという物はない。

しかし。
彼のセールスの秘訣は口コミなのだ。

店を訪れる新客は取らなかった。
当時の私の顧客は、私を指名してくる人だけだった。一人残らずである。
そして車を買ってくれた10人のうちおよそ6人は、前にも一度は
買ってくれたことのある人だった。

リピート率が非常に高いため、一度膨らんだ顧客リストが
常にセールスを産み続けていたのだ。
その秘訣として著者が言うのが、「ジラードの250の法則」である。

人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらい大事な知り合いが
250人いる。250人もだ！
（中略）
週に50人の人と会い、そのうち2人だけが私の接客に不満を持ったとする。
たった二人でも、その二人の影響を受ける人は、
一年後には5000人くらいにはなるだろう。

一人の客に嫌われることは、あと250人の客に嫌われること。
つまり、たった一人にでも背を向けさせたら、少なくとも250人には
悪いウワサが伝わるリスクがあると考えろということだ。

他には、とにかく多くの潜在顧客の目に自分の名前を触れさせている。
こんなことまでやっている人はそういないだろう。

私はスポーツ観戦中に、盛り上がる場面で名刺をばらまくことでも知られている。

インターネットがないので、ダイレクトメールも当然最大の武器だ。

配達されたかどうかではない。ジャンクメールの山に埋もれずに、
開封され、読まれ、自分の名前が話題に上り、記憶されることが肝心なのだ。

これはe-mail時代になってもまさに同じだ。
以下、メモ。

• 約束は守る。それが愛されるコツ。
• 真実を言っておけば間違いない。
  ただし、相手を喜ばせるための多少の脚色は必要だ。
• 客をよく見、よく聞いて、自分を語らせるようにすることだ。
  そうすればクロージングに向けて心を開いてくれる。
• セールスに出会い、セールスというものがわかるようになって
  初めて本当に好きで、やめたくないものを見つけることができた。
• 常に新しいことを試し、今のやり方を評価する新しい方法を
  探し求めるべきだ。
• 肝心なのは、どんな店に勤めるかやどんな商品を扱うかではなく、
  顧客にどう接するかだからだ。

30年以上前の本だが、セールスという仕事の本質は
今をもって全く変わっていないことがよくわかる。
また、どの世界でもトップの人というのは、
仕事にかける情熱が人並みはずれているということも変わらない。

彼が今の時代にいたとしても、やはりトップクラスのセールスマンに
なっているのだろう。
おもしろかった。★4つ。

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