★★★★☆
「高確率セールス」という手法についての本なのだが、
本質はここに集約されている。
＜高確率な見込み客＞に時間を費やす事を学びましょう。
＜低確率な見込み客＞に対して時間とエネルギーを費やし、
あなたの人生をムダにするのは止めるべきなのです。(p226)
言い換えれば、
こちらの強みを高く評価してくれて、
高く買ってくれる顧客と取引する(p85)
ということ。
言われてみればその通りなのだが、
世の中の営業は、このようには動いていないようだ。
一般的な営業法とは異なる特徴的なポイントが、
いくつも見られた。
自分がこれまでに受けてきたセールスを考えても、
受ける印象が全然違う。
高確率セールスでは、オープンクエスチョンよりも
クローズドクエスチョンを多く用います。(p49)
中立で感情抜きのトーンでオファーを伝えて行きます。
＜信頼と尊敬を確立するプロセス＞において、
私たちは相手の人生に起きた「葛藤・衝突」を探します。
彼らがそれに対してどのように対処したか、
また現在その葛藤・衝突をつくった人に対して
どのように感じているのかを聞きます。(p205)
「もし私があなたの満足条件を満たしたら、どうしますか？」
という質問は必ずしてください。(p230)
営業に関わる人なら、読んでおく価値がある本。
もしかすると、かなりスタイルが変わり、
結果も変わるかもしれない。
